CONCEPTOS DE VENTA

 Hola a tod@s mis lectores, el día de hoy vamos a desfragmentar los conceptos de venta, es decir, vamos a facilitar herramientas estratégicas para cerrar una venta, con la finalidad de generas grandes oportunidades a un segmento en especifico.

Los conceptos de venta también se pueden entender como metáforas o analogías que utilizamos para ayudar al prospecto a tomar decisiones, ejemplificando su inquietud, problema o necesidad , lo cual hará que se entienda mejor la propuesta de valor y lo podrá motivar a tomar una decisión favorable.

Primero vamos a revisar algunos casos reales donde se pone a prueba la habilidad de vendedor al analizar su cliente para llevarlo hasta el cierre de la venta.

Para ejemplificarlo, vamos analizar lo siguiente:

1. Ventaja competitiva o diferenciación.

La ventaja competitiva del vendedor es la obtención y análisis de la información que está disponible acerca de los consumidores y la competencia, consiste en mejorar la toma de decisiones del cliente al comprender sus necesidades, por lo tanto, es imprescindible evaluar las acciones de los competidores para detectar las oportunidades y amenazas del mercado. Por ejemplo:

Imagina que en tu trabajo existen dos estacionamientos exactamente iguales, estacionamiento A y estacionamiento B.

Estacionamiento A, tiene un letrero que dice que la hora cuesta $5 pesos.

Estacionamiento B, dice que la hora cuesta $20 pesos.

Por alguna razón el letrero del estacionamiento B no se alcanza a ver completamente, pero no tiene importancia. Al ser estacionamientos exactamente iguales, ¿En cuál te estacionas?

En el estacionamiento A, por ser más barato, ¿no es así? al paso del tiempo puedes leer completamente el letrero del estacionamiento B, que dice que la hora cuesta $20 pesos, pero a la salida te lo devuelven. Dime, Ahora ¿Donde dejarías tu coche?

No temas pagar al inicio por algo que te va a redituar o te va a regresar completamente el beneficio al final.

2. Plan de recompensa o agregar valor.

Los vendedores deben de trabajar para entender a los consumidores, al entregar un valor superior para el cliente y que el cliente quede conforme con lo que obtuvo. En el último paso, los compradores obtienen las recompensas derivadas de un producto o servicio que solicitó en forma de ventas, ingresos y activo a largo plazo, por ejemplo el libro: Vendiendo exitosamente.

El jinete en la noche.

Funciona cuando vamos a hacer un aumento en un producto o servicio y quieres que la persona lo vea como algo positivo, por ejemplo, en una póliza, el aumento de la suma asegurada o bien en un producto electrónico, las garantías extendidas. 

Imagina que va el jinete cabalgando por la noche y escucha la voz de un sabio que le dice: "Baja del caballo y recoge todas las piedras, a la mañana siguiente te sentirás feliz y triste a la vez". El jinete baja y recoge las piedras. A la mañana siguiente cuando sale el sol, descubre que las piedras que recogió eran diamantes y en ese momento se siente feliz y triste. Feliz, porque recogió diamantes y triste, porque pudo haber recogido más. Al igual, con la suma asegurada en la protección o bien en la garantía de algún producto de haberlo protegido.

3. Características conductuales y pictográficas del segmento.

Cualquier mercado tiene diferentes deseos, recursos, localización, actitudes de compra y prácticas de compra. A través de la segmentación del mercado, las empresas dividen las necesidades con el fin de llegar de manera más eficiente y efectiva con bienes y servicios que se ajusten más a sus necesidades únicas. Por ejemplo:

Las flores

Este concepto de venta me ha servido cuando la decisión la quieren postergar para consultarla con alguien más, en general, con una pareja. y va más o menos así: Entiendo muy bien Emmanuel lo que me quieres decir, de hecho me recuerda a algo, a ella le encantan las flores, le encanta que sea detallista y le lleve flores cuando es de sorpresa. Imagina tú entonces, que estás yendo a tu casa y ves una florería y ves las flores favoritas de tu esposa, dime algo, le llamarías y le dirías: Amor, ¿Qué te parece si esta noche discutimos y te llevo tus flores favoritas? Muy probablemente tu pareja te diría: "Estás loco, tú tráemelas, no hay nada que discutir ni pensar", bueno, esto es un regalo también para tu familia. 

No temas comprar algo para los demás, pues no hay nada que discutir.

Estas son los 3 conceptos de ventas muy rápidas y efectivas que he aplicado en mis cierres. Lo importante es escuchar a las personas y detectar sus verdaderas necesidades y problemas.

Sé un generador de soluciones.

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